ترفندهای موفقیت در بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی گرد از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی مستقیم در دوران رقابتی امروزه است که در چهره کسب مهارت‌های لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان دررسیدن به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می‌دهد.

خیلی از فروشنده‌ها تلفن را مثل لنگری وزین می‌بینند که هنگام تماس با یک مشتری خفته باید به‌سختی آن را بالا بکشند. از طرفی سایر  به‌سختی می‌توان با بعضی از مشتریان تلفنی کناره آمد. برای همین وظیفه شماست که مشتری را پیش از آغاز فرآیند فروش تلفنی آماده کنید؛ حال این فروش چه فروش تلفنی باشد، چه حضوری.

در ادامه هفت نکته را خاطرنشان می‌کنم که برای افزایش موفقیت در فروش تلفنی بایسته هستند.

مخاطب مشتری است نه شما!

در اولین تماس با مشتری، تمام سؤالات خویش را به مشتری، شغل او و شرکتش معطوف کنید نه به معرفی خود و شرکتتان!

به خاطر داشته باشید که الان سررسید آنها است. شما زانی می‌توانید یک فروش حرفه‌ای و مشتری محور داشته باشید که با مشتری در باره مایحتاج و خواسته‌هایش گفتگو کنید.

اطلاعات اغلب = فروش بیشتر

در فروش تلفنی هرچه اطلاعات بیشتری از مشتری بدست بیاورید راه‌تر می‌توانید خواسته مشتری را شناسایی کرده و محصول مناسب را به او بفروشید. به همین علت پرسیدن سؤالات پسندیده که خواسته مشتری را به‌طور ریزبین مشخص کند از اهمیت زیادی برخوردار است. پس سؤالات خویش را از قبل حاضر کنید!

شما باید یاد بگیرید که با وقت گذراندن با مشتری‌های خوبتان محصولتان را نیز به فروش برسانید.

سؤالات خود را شخصی‌سازی کنید

همیشه به یاد داشته باشید که فروش تلفنی و فروش به‌طورکلی باید بسیار شخصی‌سازی‌شده باشد. شما باید به مشکلات و نیازهای هر مشتری به‌طور جداگانه رسیدگی کنید.

زمانی که مشتری استجابت سؤالات ابتدایی شمارا عدل و هنوز رغبت به ادامه گفتگو داشت، بهتر است سؤالاتی در مورد کسب‌وکار، بازار، بودجه و… از او بپرسید. در اکثر موارد آن‌ها حاضرند در مقابل گرفتن یک‌راه حل مناسب این اطلاعات را به شما بدهند. به‌طور مثال می‌توانید با سؤالات پایین پرسش‌های خودتان را ادامه بدهید:

اگر می‌توانستید به شکلی جادویی سه الی از مشکلات کسب‌وکارتان را حل کنید، چه مشکلاتی را برگزیدن می‌کردید؟

اگر می‌توانستید موقعیتی شگفت‌انگیز برای کسب‌وکارتان فراهم کنید، چه موقعیتی را برگزیدن می‌کردید؟

من می‌خواهم یک ملاقات شخصی با شما داشته باشم تا در مورد مشکلات کسب‌وکارتان و کمکی که فرآورده ما می‌تواند به شما بکند، با شما گفتگو کنم. چهارشنبه ساعت دو بعدازظهر چطور است؟

به این ‌شکل است که می‌توانید با مشتری پیوستگی برپا کرده و این وابستگی کاری را حفظ کنید. اگر بخواهید از متن‌های از قبل نوشته‌شده درفروش تلفنی کاربرد کنید، این ارتباط شخصی جلوه نخواهد کرد و این دقیقاً چیزی است که باید از آن دوری‌کنید.

اولین تماس، کوتاه!

در نخستین تماس تلفنی به‌جای اینکه مشتری را در سیل عظیمی از اطلاعات غرق کنید، فقط کمی در باره کسب‌وکار و محصولاتتان با او گفتگو کنید. اگر مشتری علاقه پرتو عدل و مایل بود اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کند، می‌تواند بقیه اطلاعات را نیز به او بدهید.

فروش در اولین تماس ممنوع!

هرگز کوشش نکنید در اولین تماس تلفنی به مشتری چیزی بفروشید. بیشتر سعی در اجتماع اطلاعات داشته باشید. مشتری را با پافشاری زیاد به پیوسته گفتگو خسته و زده نکنید، در پیش درآمد با مشتری گفت‌وگو مختصری داشته و سؤالاتتان را بپرسید؛ یادداشت‌برداری کنید و به مشتری بگویید مفتوح با او تماس خواهید گرفت. کوشش کنید با مشتری ارتباط برپا کنید و رفتاری مهربان و دوستانه داشته باشید.

مشتری را آرام نگه‌دارید!

هر چه مشتری به مدت طولانی‌تری آرامش خویش را حفظ کند و هرچه رویکرد بازتری نسبت به شما داشته باشد، شایستن بیشتری دارد که بتواند در طولانی‌مدت رابطه کاری‌تان را با او حفظ کنید. یکتا از نخستین شرط‌ها در فروش تلفنی این است که خودتان آرامش داشته  باشید و این تسکین را به مشتریان نیز منتقل کنید.

برای دریافت مشاوره رایگان با آژانس دیجیتال مارکتینگ آوش تک کلیک کنید.

 چرا باید مشتری از شما خرید کند؟

هر مشتری دلیلی دارد که او را مکلف به خرید می‌کند. شما باید این انگیزه را بشناسید. درآن‌واحد ترس یا تردیدی نیز هستی دارد که گیر از خرید مشتری می‌شود. این را نیز باید معرفی کنید. این نخستین وظیفه شما در نخستین تماس تلفنی است. باید صلاحیت مشتری را بسنجید و متوجه شوید که دلیل خرید اصلی و عمده‌ترین خوف یا تردید او چه چیزهایی است.